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  • 正解のない問題に挑み、事業を軌道に乗せる
鶴來宏隆 HIROTAKA TSURUGI
03

project story

「トモシエ」の営業責任者である鶴來は、2019年からto C向けのソーラーカーポート事業プロジェクトに参画した。会社としてもto C向け商材の販売に実績がなく、正解やセオリーがない状況だった。

鶴來は一人で営業と施工管理をこなしながら、プロジェクトの営業の基礎づくりに励んだ。この困難な状況で事業をどのように拡大していったのか、貢献の範囲を広げるために自分とどう向き合ったのか。このプロジェクトに心血を注いだ鶴來にフォーカスして見ていきたい。

HIROTAKA TSURUGI

2017年入社・経済部卒
エナジー事業部

story 01

新規事業の「トモシエ」とは、一般のお客様向けにソーラーカーポートを販売し、施工まで行うサービスの総称。ソーラーカーポートとは、カーポートの屋根の部分に太陽光パネルを設置し、自家発電を行える車庫のことだ。「トモシエ」は、GCストーリー初のto C向けサービスとして、2018年からサービスを開始した。

プロジェクト開始時は、メンバーが営業と施工管理の5名程度。to C向けに販売を行った経験がなく、メンバーは目の前の営業・施工に対して手探りで取り組むほかなかった。

新規事業「トモシエ」とは?
  • 正解のないことに恐れずに挑戦し続ける
  • 正解のないことに恐れずに挑戦し続ける

story 02

  • 「トモシエ」プロジェクトには「セオリーが確立していない」という壁が常に立ちはだかっていた。顧客のニーズや受注に至るプロセスも把握できておらず、最初のうちは営業しても当然のように成果が上がらない。Webを活用した営業スキームで販売していこうと決めたときは、世の中に同商材でのWebを使った販売事例がなく、スキームの構築やWebコンテンツの施策をゼロから考えていった。このように、何をするにも自分ごととして試行錯誤し、壁にぶつかりながら事業を進めていくほかなかった。
  • 一方で、市況の変化が激しく、スピード感を持った事業展開が必須だった。正解・不正解の判断が付かない問題についても、立ち止まってゆっくり考える余裕はなく、決めたことを正解と信じて実行することが多かった。例えば、販売数アップにつながる取り組みを思いついたら短期間で行動に移す。もし失敗に終わってもその原因を突き詰めて、一つずつ事業における失敗要素を潰していった。正解が分からない問題は多く、模索しながら進むやり方は変わらなかったが、一歩ずつプロジェクトにおける正攻法を固めていった。
  • そんな事業として思考錯誤が毎日続く中、入社3年目の鶴來がプロジェクトに参画。挑戦や挫折を経験しつつ事業の中心人物となっていくのだった。

story 03

誰にでも挫折はあり、それは鶴來にも同じことが言えた。エナジー事業部に所属していた鶴來は、入社2年目に「トモシエ」の前身のプロジェクトに営業として参画していたが、全くといって良いほど営業成績があがらなかった。

成果が出なかったのは当然だった。このときは、仕事へのモチベーションが「お客様への貢献」ではなく「売上をあげるため」であり、商談においても、いかにして受注額を高めるかに意識が向いてしまっていたからだ。半年ほどでプロジェクトの営業担当から退き、その後はエナジー事業部内の運営やソーラーカーポートの工事請負事業の責任者を経験し、施工管理担当として「トモシエ」の事業メンバーに戻った。

転機が訪れたのは2021年。成果が出始めてきた「トモシエ」事業をさらに加速させるために、鶴來は施工管理を担当しながら営業も担うことになった。一度挫折を経験した営業に戻ることは正直怖かった。

「また売上をあげられず会社の役に立たないのではないか…」と不安を抱えていた鶴來は、同じ失敗を繰り返さないよう、お客様との向き合い方を見直そうと考えた。その中で、「お客様を愛する」という考え方に出会う。自身が普段から誰かと接する際に大事にしていることに似ていて、そこに自分に合った営業スタイルがある気がした。

「お客様を愛する=どのようにしてお客様の役に立つか考えること」だと思考できるようになってからは、商談においてもお客様と話が弾んだ。自然と成果も出るようになり、営業で味わった挫折を乗り越えることができたのだった。

考え方次第で過去の挫折は乗り越えられる
ニーズの急増に応えるために新たなフェーズへ

story 04

鶴來が営業に復帰した2021年には、これまで蓄積してきたノウハウや事業拡大のために考えているアイデアなどを整理した。その効果もあり、2021年度は前年比で問い合わせ数を5倍に、売上額を2倍にまで増やすことができ、事業が大きく飛躍した年となった。

「トモシエ」事業は、GCストーリーにとっても柱の一つと言える事業となった。そして、なんとか軌道に乗せるフェーズから安定的に拡大するフェーズへと移った。「トモシエの事業を通して地球環境や再生可能エネルギーなど関わる全てに良い影響を与えたい」。鶴來には本プロジェクトでさまざまな経験を積み、より強くその意識が芽生えた。また、「『分からなくてもまずやってみる』という取り組み方・姿勢は今後も続けていきたい」と言う。

「トモシエ」を利用するお客様が幸せを感じる瞬間を創出するために、その幸せを一つでも多く増やし貢献の範囲を広げるために、鶴來のプロジェクトへの挑戦はこれからも続く。

project

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